牛到?jīng)]朋友的門(mén)店營(yíng)銷(xiāo)攻略
牛到?jīng)]朋友的門(mén)店營(yíng)銷(xiāo)攻略
一、顧客購買(mǎi)商品時(shí)的幾個(gè)動(dòng)機
一、顧客購買(mǎi)商品時(shí)的幾個(gè)動(dòng)機
1.求美心理——城市年輕女性為主。在購買(mǎi)商品時(shí)不以使用價(jià)值為宗旨，而注重品位與個(gè)性，強調款式，流行時(shí)尚，“以漂亮為中心”，不會(huì )過(guò)多地計較價(jià)格.質(zhì)量、性能、服務(wù)等，但是其從眾心理較重，喜歡關(guān)注周?chē)氖挛锱c環(huán)境，產(chǎn)生模仿與暗示心理，容易接受別人的勸說(shuō)。
2.求名心理——城市青年男女。更加注重品牌消費，希望通過(guò)名牌提高自身的名望，以示與眾不同，對名牌有安全感和信賴(lài)感。
3.求新心理——青少年。更加注重流行款式和樣式，追逐新潮，對價(jià)格是否合理，質(zhì)量是否過(guò)硬不太考慮，“核心”是時(shí)髦和奇特。
4.求廉心理——低收入者。選購商品時(shí)，特別注重價(jià)格，喜歡“處理品”、“折扣品”，不注重流行款式，耐用便宜是核心。
5.癖好心理——老年人。“相信過(guò)去，留戀過(guò)去”，根據自己的生活習慣和愛(ài)好來(lái)確定購買(mǎi)原則，有持續性和經(jīng)常性特點(diǎn)，說(shuō)服他們改變習慣較難。
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二、不同年齡段的心理特征
1.老年人——更加注重保健品，對新產(chǎn)品表示懷疑，購買(mǎi)心理穩定，不易受廣告宣傳影響，要求方便舒適。
2.中年人——理性購買(mǎi)，較為自信，講究經(jīng)濟實(shí)用，對能改善家庭生活條件、節約家庭勞務(wù)時(shí)間的產(chǎn)品感興趣。
3.年輕人——購買(mǎi)力強，沖動(dòng)性較強，不大考慮價(jià)格因素，喜歡新產(chǎn)品。
三、不同性別顧客心理
1.男性——購買(mǎi)具有沖動(dòng)性，理智較強，目的明確，不喜歡喋喋不休的介紹，希望快速交易，對排隊缺乏耐心。
2.女性——購買(mǎi)有主動(dòng)性，購買(mǎi)心理不穩定，易受外界干擾，注重外觀(guān)、質(zhì)量、價(jià)格、愿意接受建議。
四、如何接待不同類(lèi)型的顧客
1.好爭辯者：對每個(gè)售貨員的話(huà)語(yǔ)都持異議；不相信售貨員的話(huà)，力圖從中找到差錯；較謹慎，緩慢的做出決定。
應對：出示商品，使顧客確信是好東西，介紹有關(guān)商品知識，交談中多用肯定的語(yǔ)氣。
2.身上長(cháng)“刺”的顧客：心情(脾氣)明顯不好。稍遇一點(diǎn)惹人惱怒的事情即勃然大怒。其行動(dòng)好像是預先準備的故意的誘餌。
應對：避免爭論，堅持基本事實(shí)，根據客戶(hù)需要出示需求的產(chǎn)品。
3.果斷的顧客：懂得他們要的是什么商品，確信他的選擇是正確的；對其他的見(jiàn)解不感興趣;愿意售貨員的語(yǔ)言簡(jiǎn)潔一些。
應對：爭取做成買(mǎi)賣(mài)，不要爭論，自然的銷(xiāo)售，機智老練地插入一些見(jiàn)解。
4.有疑慮的顧客：對銷(xiāo)售員的話(huà)話(huà)心存疑慮；不愿受人支配;要經(jīng)過(guò)謹慎的考慮才能做出決定。
應對：用制造工藝、品牌、商標、售后服務(wù)等作為說(shuō)明，讓顧客觸摸，察看商品。
5.注意了解事實(shí)情況者：對有實(shí)際根據的信息很感興趣，愿意具體一些；對銷(xiāo)售人員介紹中的差錯特別敏感；注意查看現行的商標。
應對：強調商標和加工工藝，制造廠(chǎng)商的真實(shí)情況，自動(dòng)提供詳細信息。
6.猶豫不定者：不自在，敏感;在非慣常的價(jià)格下購買(mǎi)商品；對自己的判斷沒(méi)有把握。
應對：對顧客友好，尊重他們，使他們感到舒服。
7.易于沖動(dòng)的顧客：短時(shí)間內做選購的決定，較急噪，無(wú)耐心；易于突然終止購買(mǎi)。
應對：迅速接近，避免過(guò)多的銷(xiāo)售，避免講話(huà)太多，注意關(guān)鍵點(diǎn)。
8、優(yōu)柔寡斷者：自行做決定的能力很??；猶豫不定心中斗爭比較激烈；要售貨員幫助作出決定，要求售貨員當參謀，要求做出的決定是對的。
應對：將顧客表示的需要和疑慮擱在一邊，實(shí)事求是地介紹有關(guān)商品或服務(wù)的長(cháng)處和價(jià)值。
9、四周環(huán)顧者：主要了解最新的信息；不要售貨員說(shuō)廢話(huà)；可能大量購買(mǎi)。
應對：注視“購買(mǎi)”跡象，有禮貌地，熱情的突出商品的服務(wù)。
10、拖延購買(mǎi)的顧客：往往要等到明天才能購買(mǎi)；對自己的判斷缺乏自信，感覺(jué)沒(méi)有把握。
應對：補充，增強顧客的判斷。
11、沉默的顧客：不愿交談，只愿思考；對信息好象不感興趣，但是確實(shí)是在注意聽(tīng)有關(guān)信息，好象滿(mǎn)不在乎。
應對：詢(xún)問(wèn)直截了當，注視“購買(mǎi)”跡象。
12、考慮比較周到的顧客：需要與人商量，尋求別人當參謀;對自己不知的事感到?jīng)]有把握。
應對：通過(guò)少數一致看法，引出自己的見(jiàn)解，與這些客戶(hù)接近。
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五、顧客的觀(guān)察及選擇推銷(xiāo)方式
1.純粹閑逛型：這類(lèi)顧客只是抱著(zhù)進(jìn)來(lái)看一看，滿(mǎn)足一下好奇心，可能是打發(fā)一下時(shí)間，沒(méi)有購物的念頭。
2.一見(jiàn)鐘情型：原始動(dòng)機可能是閑逛，但遇見(jiàn)歡喜或心儀已久的商品，就會(huì )掏錢(qián)購買(mǎi)，這時(shí)店員應抓住最適合接近的時(shí)機。
3.胸有成竹型：他們出門(mén)的目的就是買(mǎi)鞋，自己想要什么都清清楚楚，進(jìn)店后，表現得神閑氣定，不太可能有沖動(dòng)購買(mǎi)的可能。這時(shí)，店員要保持一定的距離，必要時(shí)，才向他做必要的說(shuō)明，不要有太多的游說(shuō)之詞，更不能緊跟在后面，以免引起顧客的反感。
六、顧客購物時(shí)八個(gè)心理階段
1.觀(guān)察階段；
2.興趣階段；
3.聯(lián)想階段；
4.欲望階段；
5.評價(jià)階段；
6.信心階段；
7.行動(dòng)階段；
8.感受階段。
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七、接近顧客的最佳時(shí)機
在賣(mài)場(chǎng)作業(yè)的時(shí)候，必須隨時(shí)注意有無(wú)顧客的光臨，不僅要整體的概念，而且要對顧客進(jìn)行個(gè)別觀(guān)察，確定該做何種方式的推銷(xiāo)。
顧客在剛進(jìn)店時(shí)是觀(guān)察階段，當顧客注視特定商品時(shí)，這個(gè)時(shí)候是興趣階段，并會(huì )很快過(guò)度到聯(lián)想階段，接近顧客的最佳時(shí)機就是這兩個(gè)階段，太早的話(huà)顧客會(huì )感到緊張，會(huì )提高警惕拔腿就走，太晚的話(huà)就遲了，讓顧客感覺(jué)到自己是在等待服務(wù)的時(shí)候，就有受冷落的感覺(jué)，原先的購買(mǎi)欲望之火就會(huì )熄滅。
店員在顧客的興趣階段和聯(lián)想階段接近顧客后要對商品進(jìn)行真誠的評價(jià)，樹(shù)立顧客的購買(mǎi)信心，行動(dòng)階段就是讓顧客觸摸、體驗階段，讓顧客親自感受到商品的使用和優(yōu)點(diǎn)，激發(fā)他的購買(mǎi)欲望。
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八、FAB銷(xiāo)售技巧
特性 (Features)：是指產(chǎn)品的特性。你可以介紹有關(guān)商品本身所具有的特質(zhì)給顧客。
優(yōu)點(diǎn) (Advantages)：是指產(chǎn)品特性帶來(lái)的優(yōu)點(diǎn)。
好處 (Benefits)：是指當顧客使用產(chǎn)品時(shí)所得到的好處，這些好處是源自產(chǎn)品特性，引發(fā)到所帶來(lái)的優(yōu)點(diǎn)，從而使顧客感受使用時(shí)的好處。
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